當消費者在微商城挑中產(chǎn)品的時候，可以根據(jù)神態(tài)、說話的語氣等判斷消費者對這件產(chǎn)品的喜愛程度，在消費者砍價的時候，就算東西的利潤很高了，也不能一口答應(yīng)，要說你太會砍價了，什么這個東西賣不了，也就是你，很難為的話，這樣消費者會覺得她買的真的是性價比很高的商品!

買，但是太貴了;不買，但是又特別喜歡;這里就需要我們客服的話術(shù)和心理戰(zhàn)術(shù)了。

一、什么“貴”?

其實人們普遍認為“貴”就多花錢。什么是多花錢?多花錢就是十元的產(chǎn)品我們花了十五元來買。這里我們又遇到了一個問題，就如何判定一個產(chǎn)品到底值多少錢?值多少錢由誰來決定呢，消費者還是商家?

經(jīng)過大量市場調(diào)研我們發(fā)現(xiàn)，“值多少錢”不由商家來定，而通過導(dǎo)購產(chǎn)品表現(xiàn)消費者心智形成潛意識一種感覺。

二、如何讓消費者感覺到價值

既然“值多少錢”消費者感覺，那我們又如何讓消費者感覺到呢?

先分析一下什么感覺，感覺就人們對另外一種事物反應(yīng)狀態(tài);其次，如何“讓”消費者去感覺呢，其實感覺是個非常感性的東西，主要充分調(diào)動消費者聽覺、視覺、觸覺、嗅覺、味覺等感知器官讓消費者去感知，從而占據(jù)消費者心智，這里特別指出導(dǎo)購員要有計劃、有目的主動去調(diào)動消費者感知器官。其次，貴其實也一種感覺，通常人們認為“貴了”就價格高于價值，“不貴”就價格等于或小于價值。

要想讓消費者感覺到價值，就必須要由導(dǎo)購利用各種手段充分調(diào)動消費者各種感覺器官，讓消費者意識到該產(chǎn)品價格低于或等于該產(chǎn)品價值。在微商城運營過程中，好不容易走到即將成交的緊要關(guān)頭時，消費者卻往往會以“太貴了”為拒絕理由，針對客人的這最后臨門一腳的難關(guān)，我們應(yīng)該如何輕松處理它呢?

有關(guān)心理學家曾做過調(diào)查，認為消費者討價還價的動機主要有以下情形：

1、 消費者想買更便宜的商品。

2、 消費者知道別人曾以更低的價格購買了你所銷售的產(chǎn)品。

3、 消費者想在商談中擊敗推銷員，以此來顯示他的談判能力。

4、 消費者想利用討價還價策略達到其他目的。

5、 消費者怕吃虧。

6、 消費者把營銷員的讓步看作是提高自己的成分。

7、 根據(jù)以往的經(jīng)驗，知道從討價還價中會得到好處，且清楚營銷員能做出讓步。

8、 消費者不了解產(chǎn)品的真正價值，懷疑產(chǎn)品價不符值。

9、 消費者想通過討價還價來了解產(chǎn)品真正的價格，借以體驗探營銷員是否在說謊。

10、 消費者想從另一家微商城買到更便宜的產(chǎn)品，設(shè)法讓你削價，為了給第三者施壓。

11、 消費者還有其他同樣重要的異議，而這些異議與價格無關(guān)，他只是把價格作為一種掩飾的借口。

12、 消費者想向周圍的人證明他有才能。

任何產(chǎn)品不管什么樣的價格都有人嫌貴，即使你今天已經(jīng)真的是成本價在銷售，甚至為了其他事情而降價銷售，總會有人說“貴”，這個“價格太貴了”往往只是消費者的一個“口頭禪”，這也是營銷人員最常見的消費者異議之一。那么，在遇到這種異議時，切忌回答“你不識貨”或“一分錢、一分貨”等話語。

在解決這種異議時，通常應(yīng)遵循以下幾個原則：

一、 以防為主，先發(fā)制人

根據(jù)與消費者在接觸商談中所獲得的反饋信息，對消費者可能要提出的價格異議作出正確的判斷，然后先發(fā)制人，即不等消費者開口講出，就把一系列消費者要提出的異議予以化解。

二、 先價值、后價格

在推銷中，要遵循的一個重要原則是——避免過早地提出或者討價還價的問題。無論產(chǎn)品的價格多么公平合理，只要消費者要購買，則必須要付出一定的經(jīng)濟代價為交換。正是由于此種原因，我們起碼要等消費者對產(chǎn)品的價值有了一定的認同后，才能與他討論價格問題。消費者強烈的購買欲望往往來自于對產(chǎn)品價值的充分認識后，而并非產(chǎn)品價格。若消費者的購買欲望愈強烈，則他們對價格的考慮會越少。所以在與消費者商談時，一定要先談產(chǎn)品價值，后談價格。否則，就很容易陷入與消費者討價還價爭執(zhí)不休的誤區(qū)。

三、 用不同產(chǎn)品的價格作比較

提一些消費者認為價格高的產(chǎn)品跟另外一種價格更高的產(chǎn)品做比較，那么，你所向消費者推銷的產(chǎn)品價格就顯得相對低些。所以，要經(jīng)常收集同類產(chǎn)品或競爭對手的價格資料，以便必要時進行比較，從而通過事實來說服消費者。

四、 采用價格分解法

在可能的情況下，要盡量用較小的計價單位報價，從而隱藏價格的“昂貴感”。

五、 引導(dǎo)消費者正確看待價格差別

當同類競爭產(chǎn)品之間存在價格差別時，(比如：我公司有的YY的確比其他家高)，營銷員就應(yīng)從本套產(chǎn)品的優(yōu)勢(如商品的質(zhì)量、功能、信譽、服務(wù)等方面)引導(dǎo)消費者正確看待價格差別，強調(diào)產(chǎn)品的價格與產(chǎn)品所具有的差別與優(yōu)勢，而這個差別與優(yōu)勢是可以客觀存在的有形的、直觀的;也可以是人為制造的無形的與不直觀的。必須明確指明消費者購買產(chǎn)品后所得到的利益遠遠大于其所支付的貨款的代價，這種情況下消費者就不會再斤斤計較。這就跟我們?nèi)粘Ｉ钪腥藗冑徺I商品一樣，同樣的一件家電或服裝，就因為其品牌和售后服務(wù)等諸多因素，往往選擇價格昂貴的來購買。

六、 采用產(chǎn)品示范方法

有些精品、名牌產(chǎn)品價格較高，消費者難以接受，營銷員可以把自己的優(yōu)勢產(chǎn)品與一些劣質(zhì)的競爭產(chǎn)品放在一起示范，借以強調(diào)所銷售產(chǎn)品的優(yōu)點，并教消費者辨別產(chǎn)品的真?zhèn)危?jīng)過一番示范比較，消費者關(guān)于此方面的異議則會馬上消失。

來自消費者關(guān)于“太貴了”的價格異議，它的含義很廣，概念也很含糊，門市人員只有在工作實踐中不斷地總結(jié)經(jīng)驗，充分認清消費者反對的真相，才能正確有效地處理此類異議。