[對(duì)于微商的商業(yè)模式，多位業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，微商是“直銷模式+信任代理+熟人經(jīng)濟(jì)”的模式]

“常年在我朋友圈開(kāi)店賣衣服、賣面膜、賣洗發(fā)水、賣手表、賣鞋子、賣包包、賣甜品還有賣水果的店主們，已經(jīng)年末了，租金麻煩你們按時(shí)交一下，年關(guān)難過(guò)?！薄笥讶镱愃啤按咦狻钡亩巫訉映霾桓F。

一個(gè)個(gè)拔地而起的商業(yè)神話，讓微商一夜爆紅。目前，微商已經(jīng)達(dá)到了1000多萬(wàn)，而這些微商多以個(gè)體散戶為主。日化行業(yè)資深專家馮建軍對(duì)《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》記者表示，隨著越來(lái)越多的資本注入，2015年微商競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈。

除了在朋友圈處處?kù)乓悴怀鰬粼氯霂兹f(wàn)的賣貨人，其實(shí)，隱藏在微商產(chǎn)業(yè)鏈背后的層層代理商、品牌廠商、操盤手更值得探究。

賣貨人：用“贊”點(diǎn)出信任經(jīng)濟(jì)

“就是了解產(chǎn)品，試用產(chǎn)品，然后將好產(chǎn)品分享給身邊的朋友，金杯銀杯不如口碑，慢慢打開(kāi)市場(chǎng)?！弊罱鼛讉€(gè)月忙于在QQ空間、微博、朋友圈發(fā)各類產(chǎn)品信息的倪佳(化名)頗老成地對(duì)《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》記者介紹如何做微商。

據(jù)知情人士透露，同樣的流水，在朋友圈的銷售因?yàn)闆](méi)有流量成本和促銷成本，利潤(rùn)差不多是淘寶的三倍以上，也就是說(shuō)在朋友圈做100萬(wàn)，賺的錢差不多等于淘寶賣300萬(wàn)以上。

其實(shí)，微商自誕生以來(lái)，外界對(duì)其一直褒貶不一，而對(duì)于微商的定義，目前尚無(wú)統(tǒng)一認(rèn)知。

微盟創(chuàng)始人孫濤勇對(duì)《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》表示，一般而言，在行業(yè)內(nèi)對(duì)微商的定義有廣義和狹義兩種，“廣義的微商指所有在社會(huì)化媒體上展開(kāi)的商務(wù)，而狹義的微商指早期通過(guò)朋友圈開(kāi)店、賣貨的這批人，即微小個(gè)體戶代理?！?/span>

由此可見(jiàn)，微商并非“微信電商”，更不僅僅指微信小店。一般是指以“個(gè)人”為單位，利用web3.0時(shí)代所衍生的載體渠道，將傳統(tǒng)方式與互聯(lián)網(wǎng)相結(jié)合，不存在區(qū)域限制，且可移動(dòng)性地實(shí)現(xiàn)銷售渠道新突破的小型個(gè)體行為。簡(jiǎn)單說(shuō)，微商就是資源整合。

馮建軍認(rèn)為，微商是基于移動(dòng)社交而產(chǎn)生的一種信任經(jīng)濟(jì)。

對(duì)于微商的商業(yè)模式，多位業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，微商是“直銷模式+信任代理+熟人經(jīng)濟(jì)”的模式。

不過(guò)，多位直銷行業(yè)從業(yè)者對(duì)此提出了異議。

“直銷講究產(chǎn)品體驗(yàn)、分享，有些產(chǎn)品甚至需要面對(duì)面的服務(wù)和交流。”一位國(guó)內(nèi)知名直銷企業(yè)的高管對(duì)《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》表示，這也是直銷企業(yè)遲遲未進(jìn)入電商渠道的關(guān)鍵原因。

孫濤勇認(rèn)為，微商是直銷模式利用社交平臺(tái)，借助信任代理制度，發(fā)展下級(jí)分銷商，“微商一切商業(yè)交易的核心問(wèn)題都是信任問(wèn)題?！?/span>

“取得微信好友的信任，第一個(gè)方法就是點(diǎn)贊?！蹦澄⑸唐髽I(yè)金牌培訓(xùn)師張黎(化名)認(rèn)為，點(diǎn)贊是唯一快速有效拉近和陌生人距離的方法，“另外，要博得好友信任，一定要發(fā)一些高端大氣上檔次、積極陽(yáng)光正能量的微信，千萬(wàn)不要發(fā)一些寂寞空虛冷的無(wú)聊段子?！?/span>

其實(shí)，微信營(yíng)銷做得并非都是熟人生意。微商企業(yè)已經(jīng)利用培訓(xùn)課程教代理商們?nèi)绾稳グl(fā)展陌生人的生意。

張黎表示，做微商就應(yīng)該利用外出的時(shí)候，和身邊的人聊天、交朋友。比如，每天進(jìn)10家服裝店，每個(gè)服裝店加2~3個(gè)服裝店的老板或者小妹，這樣每天就增加了30個(gè)潛在客戶。

“還有一個(gè)方法是通過(guò)微信偽裝地址軟件，定位到全國(guó)各地人流多的地方，加全國(guó)各地的人。”思埠集團(tuán)培訓(xùn)師林曉(化名)表示。

此外，搜索微信互贊群也是一種非?？焖俚募尤朔绞?。據(jù)悉，目前在各大論壇有很多點(diǎn)贊群，這群人通過(guò)點(diǎn)贊贏禮品，既可以加這群人做好友發(fā)展成潛在顧客，又可以通過(guò)做產(chǎn)品活動(dòng)，將這部分人發(fā)展成產(chǎn)品宣傳員。

不過(guò)，有行業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，微商實(shí)際上是在透支商業(yè)信用，其商業(yè)基礎(chǔ)建立在人品、人脈等朋友圈的基礎(chǔ)上，而其購(gòu)買的人口、從業(yè)人員的背景、經(jīng)歷，也限制了其做大和持續(xù)性購(gòu)買。

代理商：層層“包裹”

目前整個(gè)微商行業(yè)大致分為兩種模式：B2C模式和C2C模式。B2C模式為通過(guò)第三方搭建一個(gè)微商管理體系，提供完整的分銷方案，而C2C模式則是通過(guò)品牌商找一級(jí)總代，由一級(jí)總代往下，層層發(fā)展代理商銷售產(chǎn)品的模式。

采用C2C發(fā)展模式的微商企業(yè)，在選定一款產(chǎn)品后，首先在全國(guó)范圍內(nèi)尋找20~30個(gè)總代，再由各個(gè)總代發(fā)展下線，打造銷售渠道。

一位面膜的品牌招商負(fù)責(zé)人張帆向記者透露，最初他的產(chǎn)品主要銷售給美容院，而現(xiàn)在微商比例開(kāi)始增加。

“最初，我是從各大招聘網(wǎng)站來(lái)找愿意做微商的人，留微信號(hào)，然后他們就會(huì)來(lái)找上門。我找的是總代理，學(xué)生族和上班族都有，目前主力軍是全職的人來(lái)做。我們和總代理之間會(huì)簽訂合同，并且規(guī)定每個(gè)月最少進(jìn)貨5萬(wàn)個(gè)面膜，業(yè)績(jī)好的微商進(jìn)貨50萬(wàn)的也有，一個(gè)月入賬可達(dá)上千萬(wàn)，而他們就是我們行業(yè)中的‘微商大蝦’。”

“目前，國(guó)內(nèi)較好的一級(jí)總代不超過(guò)100個(gè)人，這些人手里掌握了大量的微商群體?！庇袠I(yè)內(nèi)人士透露，比如在微信平臺(tái)上，一級(jí)總代組建一個(gè)500人的群發(fā)展二級(jí)代理商，二級(jí)代理商組建500人的群發(fā)展三級(jí)代理商，一層一層代理商形成的過(guò)程，也是產(chǎn)品銷售渠道組建的過(guò)程。

微信、QQ等社交工具為發(fā)展線下分銷商帶來(lái)了便利，手機(jī)的便捷性能夠快速地發(fā)展各級(jí)代理商，同時(shí)產(chǎn)生裂變，在短時(shí)間內(nèi)形成強(qiáng)大的銷售網(wǎng)絡(luò)。

很多加入微商的一些人初衷都很簡(jiǎn)單，只是為了消遣下時(shí)間然后賺點(diǎn)零錢，同時(shí)這類生意不需要承擔(dān)什么風(fēng)險(xiǎn)。一位在校生告訴記者：“我目前是兼職，而且是下線代理，所以不需要簽訂合同或者辦理手續(xù)，只需要向總代理報(bào)上自己的名字然后申請(qǐng)‘代理許可’就可以了。其間遵守代理規(guī)矩：一不能搶客戶，二不能降價(jià)賣產(chǎn)品。申請(qǐng)成功后，總代理會(huì)發(fā)一個(gè)紙質(zhì)的代理許可快遞給你。其實(shí)有沒(méi)有代理許可和賣東西沒(méi)什么聯(lián)系，就是有個(gè)代理許可可以讓顧客放心一點(diǎn)?！?/span>

發(fā)微信賣產(chǎn)品也是一門學(xué)問(wèn)。代理商除了輸送產(chǎn)品，還承擔(dān)教下級(jí)代理商如何開(kāi)拓市場(chǎng)、如何做營(yíng)銷的責(zé)任。

在微商的運(yùn)營(yíng)中，大到產(chǎn)品的選擇，產(chǎn)品文字、圖片的發(fā)布，小到賬號(hào)圖像、名字的設(shè)置都有講究。

“發(fā)什么圖，配什么文字都需要深思熟慮，發(fā)一條朋友圈假如沒(méi)有10%的好友點(diǎn)贊，這個(gè)賬號(hào)就沒(méi)養(yǎng)好。”張黎表示。

現(xiàn)在微商的渠道環(huán)節(jié)越來(lái)越長(zhǎng)，產(chǎn)生的大部分利潤(rùn)被中間的層層渠道商吃掉了。馮建軍表示，微信渠道的產(chǎn)品價(jià)格大概分布在200元~300元之間，從末端到消費(fèi)者手中有一半的利潤(rùn)。

每個(gè)層級(jí)微商拿貨的價(jià)格不一樣，一般而言，具體折扣是根據(jù)拿貨的多少而定的。很多微商為了追求利潤(rùn)最大化，以囤貨的方式獲得降低的拿貨折扣。而代理商的囤貨行為則為微商企業(yè)帶來(lái)充足的現(xiàn)金流。

微商始于個(gè)人，但隨著俏十歲、思埠、韓束等品牌的崛起，團(tuán)隊(duì)化和集團(tuán)化的作戰(zhàn)方式讓微商的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，從C2C端走向B2C端的商家越來(lái)越多。

孫濤勇表示，微盟開(kāi)發(fā)了一套SDP(SocialDistributionPlatform)系統(tǒng)，搭建新一代微商分銷體系實(shí)現(xiàn)線上線下互通，去中心化流量聚合，希望通過(guò)去中介化，去渠道化，改變微商整個(gè)行業(yè)的亂象。

不過(guò)，多位業(yè)內(nèi)人士表示，技術(shù)的規(guī)范可能會(huì)規(guī)避微商平臺(tái)的亂象，但是開(kāi)發(fā)成本和營(yíng)銷推廣的成本太高，這對(duì)于C2C的微商來(lái)說(shuō)是個(gè)不小的挑戰(zhàn)。

操盤手：造勢(shì)是關(guān)鍵

“微商打江山的做法很有意思，一個(gè)是開(kāi)微商大會(huì)，一個(gè)是打廣告。”孫濤勇表示，現(xiàn)在的微商大會(huì)規(guī)模都很大，動(dòng)輒上千、上萬(wàn)人規(guī)模。

有業(yè)內(nèi)人士介紹，微商企業(yè)在推新品的時(shí)候，就會(huì)召開(kāi)微商大會(huì)，并且花重金請(qǐng)國(guó)內(nèi)一線明星站臺(tái)，“把這個(gè)市場(chǎng)做得很有氣勢(shì)，目的是請(qǐng)經(jīng)銷商來(lái)訂貨?！?/span>

據(jù)悉，一場(chǎng)訂貨會(huì)下來(lái)，前期的成本基本上就收回來(lái)了，微商企業(yè)再拿這筆錢找代工廠，生產(chǎn)更多的產(chǎn)品。

微商另一個(gè)特色是打廣告。簽約明星為品牌代言，然后在央視、地方衛(wèi)視等知名度較高的平臺(tái)上，不斷地打廣告。以思埠集團(tuán)為例，目前有4款產(chǎn)品，分別簽約了楊恭如、秦嵐、袁珊珊和林心如為其做產(chǎn)品代言人。

記者在采訪中發(fā)現(xiàn)，思埠集團(tuán)的培訓(xùn)師在給微商代理商們講課時(shí)，會(huì)特別強(qiáng)調(diào)品牌和旗下產(chǎn)品的代言人。

暴力刷屏更是成為微商最常見(jiàn)的吐槽點(diǎn)。

“刷屏的方式不可取，十刷九死。”林曉表示，目前市面上90%的人都用刷屏的方式，前期可能會(huì)賺錢，后期朋友圈好友越來(lái)越少，容易引發(fā)反感。

“一個(gè)大學(xué)生在朋友圈分享了自己軍訓(xùn)曬黑后成功美白的經(jīng)歷，第二天就有14個(gè)同學(xué)來(lái)找她買產(chǎn)品，這個(gè)學(xué)生通過(guò)一條微信賺了1000多塊錢?！绷謺哉J(rèn)為，該學(xué)生賺到錢的關(guān)鍵是簡(jiǎn)單地分享了自己的有效信息。

盡管大多數(shù)人反感刷屏，倪佳表示一點(diǎn)都不擔(dān)心被屏蔽或者刪除好友。她坦然地用微商培訓(xùn)學(xué)來(lái)的心靈雞湯自我開(kāi)解：1.我不向任何人推銷，信任你就買，不信任就不買，我從不會(huì)去找誰(shuí)說(shuō)什么產(chǎn)品多好，都是問(wèn)了才說(shuō)，不強(qiáng)買強(qiáng)賣。2.我不偷、不搶、不騙，成功來(lái)之不易，友誼且行且珍惜，沒(méi)必要向誰(shuí)證明什么，自己知道自己在做什么就可以。

“從消費(fèi)者層面來(lái)看，暴力刷屏行為破壞了用戶體驗(yàn)。”孫濤勇表示。此外，微商還面臨質(zhì)量低劣、以假亂真、信任缺失、無(wú)維權(quán)機(jī)制、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重等一系列的問(wèn)題。

“我們認(rèn)為未來(lái)電商、微商、線下零售大概是3∶3∶4的份額，線下的比例肯定逐步在衰減，而電商的份額達(dá)到一定程度就會(huì)成為瓶頸，而微商份額就會(huì)不斷增長(zhǎng)?！睂O濤勇表示，未來(lái)電商和微商將是長(zhǎng)期共存的局面。