當(dāng)消費(fèi)者在微商城挑中產(chǎn)品的時(shí)候，可以根據(jù)神態(tài)、說話的語氣等判斷消費(fèi)者對(duì)這件產(chǎn)品的喜愛程度，在消費(fèi)者砍價(jià)的時(shí)候，就算東西的利潤(rùn)很高了，也不能一口答應(yīng)，要說你太會(huì)砍價(jià)了，什么這個(gè)東西賣不了，也就是你，很難為的話，這樣消費(fèi)者會(huì)覺得她買的真的是性價(jià)比很高的商品!

買，但是太貴了;不買，但是又特別喜歡;這里就需要我們客服的話術(shù)和心理戰(zhàn)術(shù)了。

一、什么“貴”?

其實(shí)人們普遍認(rèn)為“貴”就多花錢。什么是多花錢?多花錢就是十元的產(chǎn)品我們花了十五元來買。這里我們又遇到了一個(gè)問題，就如何判定一個(gè)產(chǎn)品到底值多少錢?值多少錢由誰來決定呢，消費(fèi)者還是商家?

經(jīng)過大量市場(chǎng)調(diào)研我們發(fā)現(xiàn)，“值多少錢”不由商家來定，而通過導(dǎo)購(gòu)產(chǎn)品表現(xiàn)消費(fèi)者心智形成潛意識(shí)一種感覺。

二、如何讓消費(fèi)者感覺到價(jià)值

既然“值多少錢”消費(fèi)者感覺，那我們又如何讓消費(fèi)者感覺到呢?

先分析一下什么感覺，感覺就人們對(duì)另外一種事物反應(yīng)狀態(tài);其次，如何“讓”消費(fèi)者去感覺呢，其實(shí)感覺是個(gè)非常感性的東西，主要充分調(diào)動(dòng)消費(fèi)者聽覺、視覺、觸覺、嗅覺、味覺等感知器官讓消費(fèi)者去感知，從而占據(jù)消費(fèi)者心智，這里特別指出導(dǎo)購(gòu)員要有計(jì)劃、有目的主動(dòng)去調(diào)動(dòng)消費(fèi)者感知器官。其次，貴其實(shí)也一種感覺，通常人們認(rèn)為“貴了”就價(jià)格高于價(jià)值，“不貴”就價(jià)格等于或小于價(jià)值。

要想讓消費(fèi)者感覺到價(jià)值，就必須要由導(dǎo)購(gòu)利用各種手段充分調(diào)動(dòng)消費(fèi)者各種感覺器官，讓消費(fèi)者意識(shí)到該產(chǎn)品價(jià)格低于或等于該產(chǎn)品價(jià)值。在微商城運(yùn)營(yíng)過程中，好不容易走到即將成交的緊要關(guān)頭時(shí)，消費(fèi)者卻往往會(huì)以“太貴了”為拒絕理由，針對(duì)客人的這最后臨門一腳的難關(guān)，我們應(yīng)該如何輕松處理它呢?

有關(guān)心理學(xué)家曾做過調(diào)查，認(rèn)為消費(fèi)者討價(jià)還價(jià)的動(dòng)機(jī)主要有以下情形：

1、 消費(fèi)者想買更便宜的商品。

2、 消費(fèi)者知道別人曾以更低的價(jià)格購(gòu)買了你所銷售的產(chǎn)品。

3、 消費(fèi)者想在商談中擊敗推銷員，以此來顯示他的談判能力。

4、 消費(fèi)者想利用討價(jià)還價(jià)策略達(dá)到其他目的。

5、 消費(fèi)者怕吃虧。

6、 消費(fèi)者把營(yíng)銷員的讓步看作是提高自己的成分。

7、 根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)，知道從討價(jià)還價(jià)中會(huì)得到好處，且清楚營(yíng)銷員能做出讓步。

8、 消費(fèi)者不了解產(chǎn)品的真正價(jià)值，懷疑產(chǎn)品價(jià)不符值。

9、 消費(fèi)者想通過討價(jià)還價(jià)來了解產(chǎn)品真正的價(jià)格，借以體驗(yàn)探營(yíng)銷員是否在說謊。

10、 消費(fèi)者想從另一家微商城買到更便宜的產(chǎn)品，設(shè)法讓你削價(jià)，為了給第三者施壓。

11、 消費(fèi)者還有其他同樣重要的異議，而這些異議與價(jià)格無關(guān)，他只是把價(jià)格作為一種掩飾的借口。

12、 消費(fèi)者想向周圍的人證明他有才能。

任何產(chǎn)品不管什么樣的價(jià)格都有人嫌貴，即使你今天已經(jīng)真的是成本價(jià)在銷售，甚至為了其他事情而降價(jià)銷售，總會(huì)有人說“貴”，這個(gè)“價(jià)格太貴了”往往只是消費(fèi)者的一個(gè)“口頭禪”，這也是營(yíng)銷人員最常見的消費(fèi)者異議之一。那么，在遇到這種異議時(shí)，切忌回答“你不識(shí)貨”或“一分錢、一分貨”等話語。

在解決這種異議時(shí)，通常應(yīng)遵循以下幾個(gè)原則：

一、 以防為主，先發(fā)制人

根據(jù)與消費(fèi)者在接觸商談中所獲得的反饋信息，對(duì)消費(fèi)者可能要提出的價(jià)格異議作出正確的判斷，然后先發(fā)制人，即不等消費(fèi)者開口講出，就把一系列消費(fèi)者要提出的異議予以化解。

二、 先價(jià)值、后價(jià)格

在推銷中，要遵循的一個(gè)重要原則是——避免過早地提出或者討價(jià)還價(jià)的問題。無論產(chǎn)品的價(jià)格多么公平合理，只要消費(fèi)者要購(gòu)買，則必須要付出一定的經(jīng)濟(jì)代價(jià)為交換。正是由于此種原因，我們起碼要等消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值有了一定的認(rèn)同后，才能與他討論價(jià)格問題。消費(fèi)者強(qiáng)烈的購(gòu)買欲望往往來自于對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的充分認(rèn)識(shí)后，而并非產(chǎn)品價(jià)格。若消費(fèi)者的購(gòu)買欲望愈強(qiáng)烈，則他們對(duì)價(jià)格的考慮會(huì)越少。所以在與消費(fèi)者商談時(shí)，一定要先談產(chǎn)品價(jià)值，后談價(jià)格。否則，就很容易陷入與消費(fèi)者討價(jià)還價(jià)爭(zhēng)執(zhí)不休的誤區(qū)。

三、 用不同產(chǎn)品的價(jià)格作比較

提一些消費(fèi)者認(rèn)為價(jià)格高的產(chǎn)品跟另外一種價(jià)格更高的產(chǎn)品做比較，那么，你所向消費(fèi)者推銷的產(chǎn)品價(jià)格就顯得相對(duì)低些。所以，要經(jīng)常收集同類產(chǎn)品或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格資料，以便必要時(shí)進(jìn)行比較，從而通過事實(shí)來說服消費(fèi)者。

四、 采用價(jià)格分解法

在可能的情況下，要盡量用較小的計(jì)價(jià)單位報(bào)價(jià)，從而隱藏價(jià)格的“昂貴感”。

五、 引導(dǎo)消費(fèi)者正確看待價(jià)格差別

當(dāng)同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品之間存在價(jià)格差別時(shí)，(比如：我公司有的YY的確比其他家高)，營(yíng)銷員就應(yīng)從本套產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)(如商品的質(zhì)量、功能、信譽(yù)、服務(wù)等方面)引導(dǎo)消費(fèi)者正確看待價(jià)格差別，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的價(jià)格與產(chǎn)品所具有的差別與優(yōu)勢(shì)，而這個(gè)差別與優(yōu)勢(shì)是可以客觀存在的有形的、直觀的;也可以是人為制造的無形的與不直觀的。必須明確指明消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品后所得到的利益遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于其所支付的貨款的代價(jià)，這種情況下消費(fèi)者就不會(huì)再斤斤計(jì)較。這就跟我們?nèi)粘Ｉ钪腥藗冑?gòu)買商品一樣，同樣的一件家電或服裝，就因?yàn)槠淦放坪褪酆蠓?wù)等諸多因素，往往選擇價(jià)格昂貴的來購(gòu)買。

六、 采用產(chǎn)品示范方法

有些精品、名牌產(chǎn)品價(jià)格較高，消費(fèi)者難以接受，營(yíng)銷員可以把自己的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品與一些劣質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品放在一起示范，借以強(qiáng)調(diào)所銷售產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，并教消費(fèi)者辨別產(chǎn)品的真?zhèn)?，?jīng)過一番示范比較，消費(fèi)者關(guān)于此方面的異議則會(huì)馬上消失。

來自消費(fèi)者關(guān)于“太貴了”的價(jià)格異議，它的含義很廣，概念也很含糊，門市人員只有在工作實(shí)踐中不斷地總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，充分認(rèn)清消費(fèi)者反對(duì)的真相，才能正確有效地處理此類異議。

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